意思決定にかかわる6人の登場人物とは？

今回は『意思決定のメカニズム』のお話です。

意思決定者だけにフォーカスしない

昔、企業向けに、保険ではない高額製品のセールスをしていたときに学んだことは
「意思決定者だけ」にフォーカスするのではなく、
「意思決定者を含む、意思決定に影響を与える全ての役割」にフォーカスする、
ということでした。

意思決定にかかわる６つの役割とは？

◎メリットを受ける役割

　【Ａ】欲しい人
　商品を手にいれることで、課題が解決される人

　【Ｂ】つかう人
　商品を受け取り、商品を使う人

◎購買プロセスに登場する役割

　【Ｃ】チェックする人
　信頼性や合理性について考え、意見をする人

　【Ｄ】アドバイスする人
　見識をうかがわせる意見や主張をする人

　【Ｅ】決める人(意思決定者)
　商品購入にあたり、最終的な判断を下す人

　【Ｆ】お金を払う人
　商品購入にあたり、お金を払う人

営業先が小さな企業だと、上記Ｃ(アドバイザー)を除く、すべての役割が、目の前の商談相手が担っていることが多い。

営業先が大きな企業だと上記Ａ〜Ｆの役割を、それぞれ異なる人物が担っていることが多く、商談がうまくすすまない理由は、実は、商談に姿を現さない、意思決定者ではない周辺人物の影響が大きかった、ということがよくありました。

どこから反対意見が出ているのか？

保険の話で、初回面談で不在だったご主人様の影響で「商談が前に進まない」というケースがあると思います。

このケースにおいて
ご主人様は
・どの役割から反対してきそうか？
・どの役割から反対しているのか？
ということが把握できると、効果的なアクションができるかもしれません。

意味を感じているが、メリットを感じていない

【Ａ】欲しい人
【Ｂ】つかう人

＜課題＞
ご主人様は、意味を感じているが、メリットを感じていない

＜対策＞
意味だけでなく、メリットを感じてもらう

ご主人様が「つかう人」になる話を全体の話の中の一つに入れてみる。
※購買プロセスに参加するだけの役目ではないと感じてもらう

とりあえず自分で調べてみたい

【Ｃ】チェックする人

＜課題＞
ご主人様は、とりあえず自分で調べてみたい

＜対策＞
自分が調べる前に、答えをもっていそうだと感じてもらう

少なくとも、現在加入の保険と同じ保障内容で、安い保険がある可能性が非常に高いことを伝える。
※次回面談に参加してみて、損はなさそうだと感じてもらう

専門家の話を聞いてみたい

【Ｄ】アドバイスする人

＜課題＞
ご主人様は、他の人の意見を聞いてみたい

＜対策＞
「お金に関する相談相手としてこの人はよさそうだ」と感じてもらう。
※営業マンではなく、専門家としての印象付けをする。

商談がうまくすすまない原因を無くしていきましょう！

「商品を買ってもらえない理由」ではなく
「商談がうまくすすまない原因」に対する対策として、

今回ご紹介をしました、「意思決定にかかわる６つの役割」

ぜひ、ご参考にいただければ幸いです。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞