保険提案で提供する１８の価値とは？

今回は『お客様が保険加入にあたり感じる価値の種類』のお話です。

保険商品は誰から買っても同じ

『他の業界とは違い、保険商品は同一スペックであれば、誰が売っても価格は同じ』
という話を最初に聞いたときは驚きました。

顧客満足の基準は他の商品と同じ

しかし、他の業界と同じく、保険においても、顧客満足の評価ポイントは、以下の３つなのではないでしょうか。

1)購買プロセスに対する満足
2)商品に対する満足
3)アフターサービスに対する満足

保険加入までの価値提供のポイントをおさえる

これまで多くのプランナー様の取材をさせていただき
『お客様が保険に加入されるまでに様々な価値提供のポイントがあるな』と思いました。

今回はそれを整理してリストにしてみました。

お客様が感じる価値の要素【主に初回面談】

01)売り手の良い感覚訴求
　→「この人いいかもな」

02)有益な情報提供
　→「為になることを教えてくれてありがたいな」

03)気付きの提供
　→「気付かせてくれてありがたいな」

04)課題の整理
　→「考えが整理されてすっきりするな」

05)売り手に対する信頼
　→「この人は頼れるな」

お客様が感じる価値の要素【主に次回面談以降】

06)商品バリエーション
　→「色々な商品があるな」

07)魅力
　→「自分にとって〇〇が魅力だな」

08)簡素化
　→「無駄がなくなってすっきりするな」

09)統合
　→「一つにまとまってすっきりするな」

10)コスト削減
　→「今より安くなるな」

11)リスク低減ＯＲ不安軽減
　→「これで前より安心だな」

12)収益確保
　→「これでお金が貯まればよいな」

13)資産を残す
　→「これを〇〇に残せるな」

14)希望を生む
　→「これでさらに希望が持てるな」

15)やる気を生む
　→「目的と計画性が持ててやる気が出るな」

16)時間の節約
　→「時間が節約できて助かるな」

17)労力を減らす
　→「自分が動かなくて良いから楽だな」

18)面倒をなくす
　→「煩わしさがなくなって助かるな」

セールスプロセスの価値提供のポイントをおさえましょう

上記以外にも、いろいろな価値の要素があると思いますが、今回ご紹介をしましたリストを
いま一度、皆様のセールスプロセスの点検にお役立ていただけますと幸いです。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞