【保険営業の心理学Part4】あなたの想いは必ず伝わる！共感が契約につながる「ミラーニューロン効果」とは

あなたは、「どうして自分の提案は決まらないんだろう？」「どうしてお客様に納得してもらえないんだろう？」と考えたことはありませんか？

それは、もしかしたら「ミラーニューロン効果」を使いこなせていないのかもしれません。今日は、このミラーニューロン効果を使ってお客様にあなたの想いを伝えて、その共感が契約につながる仕組みについてお話したいと思います。

心理学の「ミラーニューロン効果」とは

ミラーニューロンとは、脳内にある神経細胞のひとつで、まるで鏡を見るようにほかの個体の行動を見て、自分も同じような行動をしてしまう、人間や猿などの高等動物が持つ神経細胞をいいます。スポーツなどで、上手な人の動きを参考にして練習すると自分も上達するというとイメージしやすいですね。

では、保険営業でミラーニューロン効果を使うと、どうして契約につながるのでしょうか？

ミラーニューロン効果を保険の営業で効果的に使う場合、一番大切なことは「あなたの想い」をしっかりとお客様に伝えることです。これはいったいどういうことなのでしょうか？

ミラーニューロン効果で大切なことは「相手との共感」です。保険営業をするうえで、この「共感」をどう生かすかというと、それはあなたの想いを伝えること、それが契約につながるということを覚えておきましょう。

保険営業において、上司や優績者から「本気でお客様のことを思って提案しなさい」といわれたことはありませんか？このアドバイスには、実はミラーニューロン効果が関係していることがわかっています。

あなたが、お客様のことを想い、話しを聴き、プランニングをすることで、その「温かい想い」はお客様にも伝わります。すると、お客様は無意識のうちにその温かさを共有することになり、その温かさをもってあなたに返事をすることになります

保険営業をしていて、「あなただからお願いする」「こんなに真剣に話してくれる人は初めて」と言われたことはありませんか？お客様がこの心理になるのは、ミラーニューロン効果によるあなたの想いを共感してもらえているからなのです。

いくらお客様のことを想っていても、お客様の様子を無視して、あなたの伝えたいことだけを伝えているようでは契約にはつながりません。大切なのは話すより「聴く」姿勢です。

あなたがお客様を想い、どのような悩みや不安があり、保険をどうしたいのか、そのすべてを受け止めることで、お客様は本当の意味で「あなたの想い」を感じることができます。お客様は「聞いてもらえた」という実感をもって、あなたの想いを実感し、その温かい想いを今度はあなたに還元したいと思うようになるのです。

これが、ミラーニューロン効果によるお客様との共感です。本当にお客様のためを想って保険営業をしたいと考えている人は、ぜひ上手にミラーニューロン効果を利用してください。

次回の「保険営業の心理学Part 5」は、第三者のことなのに実は自分にも当てはまると思わせる “バーナム効果”についてお話します。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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