保険契約の単価を上げたい人必見！超優績FPがおすすめする医療保険を使った革新的方法

あなたは今、「見込み客が若いから保険料単価が上がらない」「もっと高単価の商品を扱って収入を上げたい」と悩んでいませんか？

保険営業で生計を立てるためには、契約件数を増やして積み重ねることだけでなく、1件あたりの保険料単価を上げることも重要なポイントです。そこで、今日は保険料単価を上げることにしぼって、超優績で個人マーケットで継続的に圧倒的な成果を出し続けていて、連続TOTを達成していることで有名な児玉正浩FP（以下、児玉FP）に、お客様に喜んでもらいながらも保険料単価を上げる方法を教えていただきましたので紹介したいと思います。

保険料単価を上げるには「終身医療保険の短期払い提案」がおすすめ

保険営業を一度でも経験している人であれば、保険料単価を上げるのに「なぜ終身医療保険なのか？」という疑問を持つかもしれません。終身医療保険は一般的に保険料単価が低く、収益を安定させるには件数を多く取らなければいけないからです。

では、なぜ児玉FPが一般的には「低単価」との認識がある終身医療保険の提案をするのか、そこには次の3つの理由があります。

1. お客様は医療保険に興味があるから
    
2. 親身にわかりやすく説明することで信頼を得ることができるから
    
3. 短期払い提案をすれば保険料単価も上げることができる

テレビのCMなどを見るとよくわかりますが、本当に多くの保険会社が医療保険のCMが流れています。毎日のように医療保険のCMを見ているわけですから、医療保険の商品名や必要性は“痛いほど”感じています。

ですから、お客様の知りたい情報を提供したり、お客様の知らなかった情報を紹介することで、あなたの立場を「ただの相談担当」から「唯一無二のFP」に格上げすることができます。

信頼関係を気づいた後であれば、単価の高い短期払い提案も受け入れられやすくなるのです。

終身医療保険の短期払い提案をするために大切な3つのポイント

では、お客様に終身医療保険の短期払いを提案するにあたり、FPが大切にしなければいけないこととはどのようなことなのでしょうか？これについて、児玉FPは3つの大切なポイントについてまとめています。

1. 入院リスクの知られていないデータの説明をすること
    
2. 入院よりも通院を重視する理由を説明すること
    
3. 総払込保険料がいくらか計算してあげること

児玉FPは、入院リスクについて「人生100歳まで生きたときの入院日数と入院回数」について、厚生労働省のデータを使ってお客様に丁寧にわかりやすく説明しています。すると、ほとんどのお客様が驚きの表情をするのです。お客様の考えていた入院リスクと実際のデータを比較することで、なぜ今この話をするのか、お客様に心の準備をさせてあげることができるのです。

また、入院リスクよりも通院リスク（通院治療が増える）に備えるべきという考え方をヨーロッパやアメリカの医療の現状などを例に、10年後20年後でもお客様に安心していただけるものを選びましょうと児玉FPは説明しています。

そして、あなたが他のプランナーとの差別化を図ることができる最も重要なポイントのひとつを紹介しています。それは、加入する終身医療保険の総支払保険料についてです。

多くのプランナーが保険料の安いものを「今は安い保険料に加入して、後で取り換えればよい」と提案しているのに対して、児玉FPはさらに効果的な方法があるとお客様に紹介しています。それが、終身医療保険の短期払い提案です。

終身医療保険の保険料を短期払いにすると、一般的には総払込保険料を抑えることができて、他のプランナーとの差別化を図ることができます。さらにこの提案は、保険料単価が上がりますので、FPの収入アップにもつなげることができるのです。

連続TOTの児玉FPの“門外不出の話法”を学べるのは保険セールス大学だけ！

今回取り上げた、終身医療保険の短期払い提案は、連続TOT達成の児玉FPが個人マーケットで圧倒的な成果を出し続ける原動力となっている営業方法のひとつです。

児玉FPは、しっかりとしてエビデンスをもとにお客様に説明し、新社会人から高齢者まで、幅広い年齢層の顧客の“漠然とした不安”を解消する保険コンサルティングで、新規だけでなく、追加契約や紹介獲得においても大成功をおさめています。

保険マンモスでは、このような児玉FPの門外不出の話法を、「保険セールス大学」において動画ストリーミング（月額3,000円の見放題コースあり）で配信しています。無料で学べるコンテンツも多数ご用意しておりますので、まずは無料会員登録をして児玉FPの終身医療保険の短期払い提案に関する動画をご覧ください。

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＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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