【保険営業の心理学Part5】初訪でお客様の心を開かせる！今日から使える「バーナム効果」とは

あなたは、「世間話をしていても、なかなかお客様と仲良くなれない」「どうしたらお客様の心をこちらに向けさせることができるの？」と考えたことはありませんか？

そんなあなたに今日お伝えしたいのが、心理学で使用される「バーナム効果」です。バーナム効果を上手に使いこなすことができれば、今よりもっと簡単にお客様の心を開かせることができるかもしれません。ぜひ最後までご覧ください。

心理学の「バーナム効果」とは

あなたがもし、性格診断を受けて、次のような診断書をもらったらどう感じますか？

【あなたの性格診断の結果】

このようにいわれると、それぞれの項目が「あたかもあなたのことを言い当てている」と感じませんか？このように、実は誰にでも当てはまるようなことなのに、あたかも「自分のことだ」と感じてしまうことをバーナム効果といいます。

バーナム効果とは、アメリカの心理学者であるバートラム・フォアラーの実験により導き出された心理効果で、19世紀のアメリカで人の心を巧みに操り、サーカスを大成功させたフィニアス・テイラー・バーナムの「誰にでも当てはまる要点というものがある」という言葉で知られるようになりました。

バーナム効果は、「この話は自分に当てはまるものだ、だからしっかりと聞こう」と思わせるために使います。ですから、初訪（はじめまして）で使うのが最も効果的です。では、具体的にはどのように使えばいいのでしょうか？

バーナム効果を上手に使って、相手の心を開かせるために最も効果的な方法は、「あなただけ」に話していると意識させることです。お客様全員に同じことを伝えているにしても、「あなただから伝えている」と思わせることで、その言葉に特別感を持たせることができます。

そして、「自分の肩書を使う」ことです。例えば、新人の保険営業マンと経験が20年ある営業マンとでは、どちらのいう言葉に説得力があると思いますか？

誰しもが「ベテラン営業マン」の言葉を信じると思います。もしベテランではない営業マンであれば、「厚生労働省のデータによれば…」「〇〇氏によれば…」というように、信頼できる組織やその道の権威の言葉を借りることでも信ぴょう性が増します。

そして、ただ「あなたは〇〇です」と伝えるのではなく、最初に「診断書」でご紹介したように「あなたは〇〇だけど、反面〇〇なところがある」のように言い方を工夫することが大切です。

このような質問を交えながら、お客様の心を開き、あなたの話に聞き入ってもらえるように工夫してみましょう。

イメージがわいたら、さっそく使ってみましょう。

「保険に入りたいけど、どれも同じに見えて選べない…そんなことを思ったことはありませんか？この保険相談では、いつもはなかなか時間もなくて聞けなかった保険の「いろは」からわかりやすくお伝えしますので、なんでも気になったことは聞いてくださいね。」

この人は私（お客様）の味方、信頼できそう、保険について任せてみよう、そう思っていただけるように言葉を選んでみてください。きっと、スムーズにプレゼンからクロージング、申込へと進んでいくはずです。

バーナム効果を使って、アプローチとヒアリングでお客様からの信頼を得るには、ライフプランを逆算して考えることも大きなポイントです。お客様に「じゃあ、私の保険は大丈夫なんでしょうか？」と前のめりにさせるトークの詳細を知りたい方は、こちらの教材DVDをご覧ください。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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