【代理店経営者向けコラム】保険代理店の採用で人事が最も大切にしなければいけないポイントとは？

保険代理店の経営で大切なことに「いかに有能な募集人を確保するか」ということがあります。では、有能な募集人とはどのような人を指すのでしょうか？

本当に有能な募集人とは、代理店が掲げるミッションの実現に必要な存在

有能な募集人とはどのような人かを考えるとき、
 

• 売上を期待できる
   
• 営業力がある
   
• モチベーションが高い
   
• 第一印象が良い
   
• 保険募集人としてのキャリアが2年以上など一定期間ある
   

などが挙げられるのではないでしょうか。

もちろん、これらも大切な要素の一つではありますが、保険代理店というある意味特殊な環境の中で求められる人材とは、これだけではありません。

保険の募集人と一口にいっても、年齢や性別、経歴やそれまでに築き上げてきた人間関係など、本当に人それぞれです。また、募集人一人一人が「経営者」「個人事業主」という感覚を持っていますから、保険代理店の経営者として、全員をまとめ上げるのは簡単なことではありません。

こういった多種多様な人材が集まる保険代理店ですから、人事・採用においても大変な苦労をともなうというわけです。では、保険代理店として採用したい本当の意味での“有能な募集人”とはどのような人なのでしょうか？

一言でいえば、それは

″経営者と同じベクトルで進み続けることができる人財”

なのではないでしょうか。

同じベクトルで進み続けてくれる人財をどう確保するか？

では、どうすればこのような「人財」を確保できるのでしょうか？それには、人財を見極めるための明確な基準が必要です。

有能な募集人を確保するために、定期的に募集をかけ、採用面接をして人財を見極めるという作業の中から、「明確な基準」を作っていきます。そして、その基準は回数を重ねていくうちに、より明確になっていきます。

例えば、選考の際にチェックする項目を見ても、明確な基準をつくることができます。
 

• 経営方針を理解して行動できる
   
• 課題が発生したときに諦めずに最後までやり抜くメンタル
   
• 建設的な意見を出せる
   
• PDCAを自ら回すことができる
   
• コンプライアンスを遵守する
   

このような人財かどうかを選考の際にはチェックすることが大切なポイントとなってきます。ただ、そう簡単にはいかないのが採用の難しいところでもあります。

大切なのは「一緒に働く社員がどうあってほしいか」考えること

保険代理店によって、取り扱う保険会社の数や規模、給与体系なども異なりますので、すべての保険代理店が同じミッションを持っているということはありません。しかし、ひとつの「会社」としての組織の中で働くことには変わりありませんので、「一緒に働く社員や募集人がどうあってほしいか」という点においては共通する部分があると思います。

生命保険代理店は日本全国に約10万店、損害保険代理店は約19万店存在しますが、募集人の数は約70万人ともいわれています。この中で、いかに有能な募集人を採用できるか、また雇用し続けられるかは保険代理店経営の存続にかかわる大きなポイントです。

また、採用後にいかに有能な募集人を雇用し続けられるかという問題に関しては、営業成績とともに営業スタイルや手法などの品質を維持することが大切になってきます。

保険マンモスでは、FPの品質を高い位置で維持するためのアンケートフィードバックというシステムを構築しています。保険相談を実際に受けたお客様からの声（悪かった声も）をデータベース化して、FP自身や所属する代理店にフィードバックし、営業品質の向上を図ります。詳しくは、以前のコラムにも記載していますので参考にしてみてください。

保険マンモスだからできる！FPの成績アップに直結する「アンケートフィードバック」とは？

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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