損害保険の相談から生命保険の保険証券をお客様に自発的に出してもらう方法

「なんだ、自動車保険の見直しか・・・」

あなたはこう思って、見込み客を手放していませんか？もしそうなら、あなたはその後ろに隠れている「お宝」を逃している可能性があります。

そこで今回は、損害保険の相談から生命保険の保険証券を自発的に出してもらい契約につなげる方法について紹介したいと思います。

損害保険の相談から生命保険の保険証券をお客様から自発的に出してもらう方法

アプローチの際に、お客様から生命保険ではなく自動車保険や火災保険の相談をされたとき、あからさまに嫌な顔をしたり、ましてや相談を断ったりしてはいけません。なぜかというと、そのお客様の相談の裏には自身の生命保険や家族の保険、知り合いや親せきの紹介、法人案件などが眠っている可能性があるからです。

私も募集人時代には、同じような経験を何度もしましたが、そのたびに何度も高単価な契約や紹介をいただいてきました。そのために実践してきたことは次の3つです。

特にリーズの場合、見込み客との出会いは有料ですのですぐに結果に結び付けたいという気持ちは十分にわかります。しかし焦ってしまっては大切な判断を誤ってしまいがちです。

今挙げた3つのポイントは誰にでもわかることですが、しかしアプローチしたお客様からのはじめの相談内容が損害保険だと知ったとき、見返りを求めずにお客様の相談に最後までのることは簡単ではないかもしれません。

お客様があなたに自動車保険や火災保険の相談を持ち掛けたとき、もしかしたらそれはあなたを試しているのかもしれません。

お客様のほとんどは、初対面のあなたを警戒しています。そのあなたに最初から大切な自分や家族の保険証券を素直に見せるでしょうか？

お客様がもし、あなたを試して自動車保険や火災保険、保険料単価の安い医療保険の相談をしてきているとしたら、そしてその後ろに高額契約や法人契約、多くの紹介が隠れているとしたら、あなたは簡単にそのお客様を自分の見込み客から外してしまうという選択をしないはずです。

「損害保険は事故処理が面倒くさい」「保全が大変」そう思っている人はいませんか？確かに保険料の割には保全業務が多い、だから相談にのるなら生命保険がいい。そう思うのも当然かもしれません。

しかし、一度その先入観を捨ててみてください。あなたが心の扉を開くことができれば、お客様もさらに心を開いて幅広い相談をしてくれるはずです。

生命保険だけでなく損害保険の見直しもしてくれるFPは重宝されます。なぜなら、ほとんどのFPは自動車保険や火災保険の見直しはしないからです。

「家計の見直し」という言葉をもし保険営業の中で使うのであれば、今一度損害保険への先入観を捨ててみてはいかがでしょうか？もしかしたら思いがけない案件が転がり込んでくるかもしれませんよ。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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