契約するならあなたしかいない！お客様にそう思ってもらえる「カタルシス効果」とは？

お客様があなたを選んで保険の契約をする理由は、もちろん提案内容が優れていたということもあると思いますが、実はもっとお客様が重要視しているのが「あなたが信頼できる」「頼りになる」という心理的な部分ともいわれています。アプローチの段階でお客様の心をぐっと掴むことができれば、信頼関係をスピーディーに築くことができ契約につながる可能性も高まります。

そこで今回は、お客様に「契約するならあなたしかいない！」と思わせることができる「カタルシス効果」について紹介したいと思います。

お客様があなたに心を寄せる「カタルシス効果」とは？

カタルシス効果とは、哲学者アリストテレスがその著書の詩学の中にある「悲劇」の解釈として表現したのがきっかけといわれています。カタルシスとは、もともと古代ギリシャで「浄化」や「排泄」を意味する医学用語として使われていました。

例えばこのカタルシス効果を日常に当てはめてみると、次のようなシチュエーションになります。

失恋をして落ち込んでいる女性がいたとします。その女性が自分の現在の状況と似たヒロインが演じている映画を見たり、同じシチュエーションを歌った音楽を聴くと、自分と重なって涙が出てくることがあります。

これは、人は誰でも自分では気づかない感情があり、それが蓄積されると悲しくなったりイライラし、それを言葉で表現することで「浄化」することで心の問題を軽減させることができるからです。お客様の心の問題をあなたが「浄化」できれば、あなたへの信頼感もぐっと強くなり契約につながるのではないでしょうか。

大切なのはお客様の「心の声」を聴いてあげること

カタルシス効果で大切なことは、お客様の「心の声」を聴いてあげることです。なぜなら、カタルシス効果は信頼できる人に辛いことや悩みを聞いてもらうことが最も効果的だからです。

保険セールスの場でカタルシス効果を上手に使うには、真摯にお客様の声に耳を傾けてすべての保険に対する悩みを聞いてあげることです。お客様はその思いを声に出すことで満足感を得ることができ、そしてそれを聞いてくれたあなたへの信頼感は増していきます。

お客様が保険相談を予約する際、勇気をもってネットの予約ボタンを押すのをご存じですか？緊張の中であなたと出会い、そのあなたが信頼できる相手で話を聴いてくれたら・・・それがカタルシス効果です。ぜひ次のアプローチの際に頭の片隅に入れておいてくださいね。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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