意外と知らない！？お客様が保険を切り替える本当の理由

私たちがお客様の保険の見直しをするとき、なぜ今回保険の見直しをするのかをヒアリングすると思います。そのときお客様はいろいろな答えをあなたに投げかけます。その答えをあなたが事前に知ることができれば、その答えに対する準備を事前にできて商談をスムーズに進めることができると思いませんか？

そこでこのコラムでは、お客様が保険を切り替える本当の理由を紹介しますので、明日からの商談の参考にしてみてください。

お客様が保険を切り替えた10の理由

平成30年の生命保険協会「生命保険に関する全国実態調査」によると、民間保険会社の解約・失効に関するデータに中に、お客様が保険を切り替えた理由が記載されています。以下がその内容となっています。
 

1位（60.3％）
保障内容が現在の自分や自分の家族状況に合っていたから

2位（36.5％）
掛金が安かったから

3位（28.9％）
保障の範囲が広かったから

4位（9.1％）
営業職員や代理店の人の説明が優れていたから

5位（8.3％）
営業職員や代理店の人が縁故者・知人だったから

6位（3.3％）
加入者へのサービスが良さそうだったから

7位（2.5％）
配当金が多そうだったから

7位（2.5％）
営業職員や代理店の人が熱心だったから

9位（1.7％）
会社（生命保険会社、優美局、ＪＡ等）の経営内容が良かったから

9位（1.7％）
仕事上のつきあいや取引で頼まれたから

その他（6.6％）
 

このように、1位から9位まで見てもどれも聞いたことがある内容だと思います。しかしこの内容をそのまま聞き流してしまってはもったいないと思いませんか？

お客様に「この人はわかっている」と思ってもらうことで信頼度をアップさせる

ではこの1位から9位までの理由をどのように使えば、お客様の信頼度をアップさせることができるのでしょうか？

まず大前提として、商談の後にお客様に1位から9位のような気持になっていただく必要があります。そのために必要なのがしっかりとヒアリングをした上でお客様の希望に的確に最短距離で応えることです。

お客様の希望に最短距離で的確に応えるためには、真摯にお客様の声に耳を傾けることが大切と前回のコラム「お客様の本音のすべてがわかる！ヒアリングで絶対に使うべき「インタビュー効果」とは？」でお伝えしました。あなたが信用できる相手だということがわかれば、お客様は自分から相談内容を詳しく話してくれます。

これができてはじめて「この人は自分のことをわかってくれる」とお客様があなたを信頼してくれるのです。

あなたの商談のアプローチからクロージングまでを分析できるアンケートフィードバックのご紹介

今回ご紹介した内容は、お客様が保険の切り替えをした理由を逆算して、どうヒアリングして契約につなげるかということでした。基本的なことですが、基本ほどおろそかにしてはいけないものではないでしょうか。

そして、保険セールスの基本として保険相談でお客様からいただいたご意見をデータベース化してＦＰのみなさんにフィードバックしているのが、保険マンモスの「アンケートフィードバック」です。

「あなたに相談してよかった」「すごくわかりやすかった」という声は、直接あなたのもとに届くことがあるかもしれません。しかし、「話がわかりにくかった」「清潔感がなかった」などのネガティブな意見は、契約しないというお客様の行動以外で判断することができないことも少なくありません。

あなたは、「なぜ契約に至らなかったのだろう？」と疑問に思っても、お客様は本当の理由を教えてくれないというわけです。しかし、アンケートフィードバックなら、あなたが普段聞くことができないネガティブな部分も集計しますので、あなたの「なぜ？」を教えてくれるのです。

保険セールスの「質」を今よりもう一段上げたい、収入を高い位置で安定させたいと思うなら、ぜひ保険マンモスのアンケートフィードバックをご利用ください。

アンケートフィードバックに関するお問合せは、こちらから承っております。どうぞお気軽にお問合せください（ご要望・お問い合わせ内容の欄に「アンケートフィードバックについて」とご記入ください）。

リーズおよびアンケートフィードバックについてのお問合せはこちら

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

◎メルマガ「セールスのレシピ」の登録はこちら↓

https://secure.shop-pro.jp/?mode=mailmaga&shop_id=PA01419272&tid=2