「人は見た目が9割」の理由はハロー効果！？FPが初訪で絶対に注意すべきポイント

あなたは、「人は見た目が9割」という本を読んだことがありますか？この本は竹内一郎氏が書いたもので、喋りはうまいのに信用できない人と、無口でも説得力にあふれる人の違いが「見た目」にあるとする有名な本です。

なぜこのように人は「見た目」で判断されてしまうのか、その理由は心理学の「ハロー効果」にあったんです。

肝心なのは第一印象！FPが初訪で絶対に注意したいハロー効果とは？

ハロー効果とは、アメリカの心理学者エドワード・ソーンダイクが1920年に書いた論文の中で使ったのが始まりとされていて、ある人物や物事を評価するとき「分かりやすい・目立つ特徴」に引きずられて、その特徴以外の事柄についても同じように評価してしまうことをいいます。

ハロー効果の“ハロー（halo）”は英語で「こんにちは」を意味する“hello”ではなく、神様や仏様、キリストの頭部や背景に描かれることが多い「後光（ごこう）」を意味しています。光が後ろから照らすことでその人物を神々しく神聖で優れた存在のように見せる、それがハロー効果です。

ただし、FPは神様でもなければキリストでもありません。神々しい光を当てることも商談中にはできません。では、どのようにハロー効果を使えばいいのでしょうか。

そこで注目したいのが、「第一印象」を良くしてあなたの説明を引き立たせる工夫なんです。とはいえ、第一印象を良くするために実行することはそんなに難しいことではありません。まずは以下のFPの違いをご覧ください。

◎FP（A）の見た目・第一印象

◎FP（B）の見た目・第一印象

ほとんどの人が、AよりもBのFPのほうが「第一印象が良い」と評価するのではないでしょうか。

上で紹介したAのFPですが、もしかしたらBよりも仕事ができてお客様へのアフターフォローに定評があるFPかもしれません。しかし、このようないわゆる「内面」は何度も商談を重ねたり実際に契約にならないとわからないものです。

ですから、AのFPのようにハロー効果がマイナスに働いてしまえば、いくら有能でも第一印象が悪いことでお客様が「この人に任せて大丈夫かな・・・」と不安になってしまい、次のアポに進めることができなくなってしまいます。当然ですが契約にいたることもありません。

このように、ハロー効果はあなたという存在を輝かせて契約につなげやすくするという効果だけでなく、間違った方向で働いてしまえば、あなたの強味すら簡単に消してしまう「諸刃の剣」だということも覚えておきましょう。

第一印象というものは、会って3秒で決まるといわれています。その第一印象が良いのか悪いのか、自分自身で判断するのは意外と簡単なことではありません。

保険マンモスには、実際に保険相談を受けたお客様のFPに対する「声」を集める、アンケートフィードバックという仕組みがあります。アンケートフィードバックでは、主に以下のようなことについてお客様に率直な意見を聞いてデータベース化しています。

これらのデータを定期的に提携しているプランナーのみなさんにフィードバックし、挙績アップにつなげていただいています。ぜひ自身の第一印象やアンケートフィードバックについて興味がある方は、ご要望・お問合せ内容の欄に「アンケートフィードバックの件」とご記入いただきこちらのページからお問合せください。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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