保険の見直しは生保だけじゃない！損保を見直すと挙績も上がる3つの理由

「保険の見直し」を生保だけに限定していませんか？生命保険会社出身のプランナーに意外と多い傾向にあるのが、お客様からの損保の相談を断ったり自動車保険や火災保険の話題に触れないという点です。

なぜ生保だけでなく、損保の見直しもしたほうがいいのでしょうか？今日のコラムでは、その3つの理由についてお話したいと思います。

生保だけでなく損保の見直しもしたほうがいい3つの理由

通常、私たちの保険相談で「保険の見直し」といえば、医療保険や死亡保険を見直すのが一般的ですよね。証券分析をして、必要保障額の過不足を計算して、そして加入している保険よりも有利であろう商品を提案します。

そして無事に契約となれば、紹介をもらい次の案件へと移っていきます。しかし、証券分析の段階で損保の話をすることによって、次のような効果を得ることができるようになります。

損保の見直しをすると、「アフターフォローが面倒くさい」「事故処理が大変」などという声をよく聞きますが、実際に損保を取り扱ってみると、これらの声よりも多くのメリットがあることに気が付くはずです。

例えば損保の見直しをしたことで、その浮いたお金を生保に回すことができて保険料単価を上げることができます。そもそも損保の取り扱いを積極的にするプランナーは少ないですから、お客様に喜んでいただくことが圧倒的に増えます。

そして、お客様に喜んでいただくことで、その後の紹介をスムーズにいただくことができる可能性が高くなります。また、損保は事故処理が大変といわれますが、実はその事故処理こそお客様との信頼関係をさらに深くするタイミングでもあります。

生損保問わず、お客様が困ったときに頼りになる存在、それこそ私たちが求める「FP像」なのではないでしょうか。

お客様のニーズは、言葉に出るものだけではありません。言葉の裏にある隠れたニーズを知ることができずそのまま進んでいってしまえば、成約にいたらないこともあります。

これは生保・損保問わず起こることです。そしてその隠れたニーズが損保だったとき、それを解決してあげることこそが本当のFPなのではないでしょうか。保険マンモスが運営している動画ストリーミングサイト「保険セールス大学」では、この隠れたニーズを見つけ出すための「SPIN話法」について紹介しています。

本来であればDVD教材で数万円する価値のものですが、ポイントをぎゅっと凝縮して何度も動画で視聴することができます（月額3,000円で見放題）。ぜひこの機会にSPIN話法をご覧になって、成績アップにつなげてください。

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＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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