第一印象がより一層話の説得力を増す！メラビアンの法則とは？

先日のコラム「「人は見た目が9割」の理由はハロー効果！？FPが初訪で絶対に注意すべきポイント」で、いくら中身が良くても第一印象が悪ければ意味がないというお話をしました。内容についてはリンク先からご覧ください。

今日ご紹介するのは、それをさらに細かく分析した「メラビアンの法則」についてです。

言葉や声よりも「見た目・しぐさ」が重要！メラビアンの法則とは

有名な「人は見た目が９割」という本でも紹介されているとおり、第一印象が何より重要ということはもちろんなのですが、果たして第一印象が良ければそれでいいのでしょうか？

メラビアンの法則とは、1971年にアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した概念で、様々な実験から「感情や気持ちを伝えるコミュニケーションを取る際に、どんな情報に基づいて印象が決定されるか」を検証しまし、そこで提唱されたのが「3Vの法則」というものでした。

3Vとは、「言語情報：Verbal」「聴覚情報：Vocal」「視覚情報：Visual」の頭文字を取ったもので、人の印象に与える影響がどれくらいの割合で相手に伝達されるかを影響の高い順に表しています。

このように、話した内容がいくら保険に関して説得力のあるものでも、表情や態度、声の大きさや話すスピードによっては伝わらない、ということなのです。

ハロー効果や今回ご紹介したメラビアンの法則を保険営業で生かそうと考えたとき、「第一印象だけ」に注意を払うだけでは、当たり前ですが契約には至りません。第一印象が大切なアプローチから契約までの一連の流れの中で、あなたの言葉が説得力に満ち溢れていて、お客様も納得しているからこそ契約になるからです。

ですから保険営業で大切なのは、話す内容と表情・態度を一致させることなのです。

あのプランナーは、見た目も清潔で話し方も丁寧だからお客様も安心する。それでいて提案内容も相談内容に対して的確だから契約につながる。

このように、保険営業をするプランナーにとって当たり前のことでも、これがどれかひとつでも欠けていたら契約にならない可能性があるということも覚えておかなくてはいけません。

「ひとつくらい大丈夫だろう」という慢心が、これまで契約に至らなかった案件にあるかもしれません。それができていれば契約になったかもしれません。

あなたは、視覚・聴覚・言語すべてに注意を払ってお客様の前に立てていますか？

保険営業の世界には、「トップ・オブ・セールス」と呼ばれているプランナーがいます。株式会社ベネフレックス代表取締役の児玉正浩FPです。

児玉FPは、リーズ案件の成功だけでなく、撮影会イベントでの個別面談アポ率92％と驚異の数字を残して高レベルの挙績を残し続けています。その結果、MDRT基準を2000年から、COT基準を2009年から、TOT基準を2017年から継続している、まさに「トップ・オブ・セールス」なのです。

その児玉FPが最も得意とするもののひとつが、保険営業のアプローチです。保険マンモスが運営する動画ストリーミングサイト「保険セールス大学」では、数多くの講師陣のセールス動画を月額3,000円見放題で公開しています。

児玉FPの動画は保険セールス大学の中でも常に視聴回数TOP10に何本も入る逸品ばかりで、さらに8月に公開した「撮影会イベント成功のコツ」は初対面の子育て世代のママパパと、いかに短時間で次回アポが取れるかその神髄を見せてくれています。

今なら新規無料登録するだけで、「児玉FPの終身医療保険の短期払い提案」動画（3,000円相当）を1本無料でプレゼントしています。期間限定のプレゼントですので、ぜひお早めにお受け取りください。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

◎メルマガ「セールスのレシピ」の登録はこちら↓

不良品: ・商品到着時に必ず商品をご確認下さい。商品到着時に製品そのものの破損（DVDが再生できない、テキストが破れている等）があった場合や、弊社発送誤り（商品違い）の場合は、お手数ですが、商品到着後3日以内にご連絡(事前連絡)ください。折り返し返送方法をご連絡いたします(その際、品質管理の観点から商品の画像をお送りいただく必要がございます）。当社へ事前連絡をいただいた後、良品と交換いたします。

＞キャンセルについて
・上記の不良品の場合を除き、ご注文確定後のキャンセル・変更は承っておりません
・商品の性質上、返品・交換は一切受け付けられません。
・注文間違い、イメージと異なるなどお客様のご都合による場合は、商品の性質上、返品・交換・返金等には応じられません。
返品期限: 初期不良品につきましては、商品到着後３日以内にご連絡（事前連絡）ください。
返品送料: 初期不良品に該当する場合は当方で負担いたします。