【保険営業の心理学Part１１】お客様を会話に引き込み前のめりにさせる「カクテルパーティー効果」とは？

「なぜお客様の反応が薄いのか？」「自分の提案が刺さっていないのか？」「もしかしたら自分は話が下手なんじゃないか？」

このようなことを一度でも思ったことがあれば、ぜひ使っていただきたい心理学の効果があります。それが「カクテルパーティー効果」です。

なぜ、カクテルパーティー効果がお客様を前のめりにさせるのか？ その理由と具体的な使い道について紹介します。

お客様を “前のめり” にする「カクテルパーティー効果」とは？

カクテルパーティー効果とは、1953年にイギリスの認知心理学者であるエドワード・コリン・チェリーによって提唱され、「選択的注意」ともいわれています。

パーティーのようなたくさんの人が集まってそれぞれ話している中でも、自分の名前や興味のある内容の会話、人などを自然に聞き取ることができるというものです。そしてこれは聴覚だけではなく、視覚にも影響があります。

例えばこれを私生活で当てはめてみると、
 

• 電車の中で居眠りをしていても自分が降りる駅のアナウンスが聞こえたらすぐに目が覚める
   
• 気になるCMばかりが目に入る
   
• 目的のお店の看板がパッと目に飛び込んでくる

このような経験は誰でもしていると思います。では、このカクテルパーティー効果をどのようにして保険営業に生かすことができるのでしょうか？

カクテルパーティー効果を利用すれば今すぐできる！お客様を前のめりにさせる3つの方法

保険営業の際に、カクテルパーティー効果を使ってお客様を前のめりにさせる方法は次の3つです。
 

1. お客様の名前を頻繁に呼ぶ
    
2. お客様の興味がある話をする
    
3. ターゲットを具体的に絞り「自分のこと」と思わせる

1.　お客様の名前を頻繁に呼ぶ

「名前を呼ぶだけ？」と思う人がいるかもしれませんが、実はこれが大事なことなんです。あなたがもし気になっている人と話をするとき、その相手に「あなた」や「君」ではなく名前を呼ばれたら嬉しいと感じませんか？

相手との会話の中で名前が頻繁に出てくると、相手に好印象を与えることができます。そしてそれは相手と親密になるための第一歩なんです。

2.　お客様が興味のある話をする

一般的に、自分が興味のある話や関係のある話は多くの雑談がされている場でも無意識に脳がピックアップしてくれます。

お客様に直接関係する話、ご家族の話、仕事の話、趣味の話など、相手が興味のあるキーワードを会話中に織り込んでいけば、お客様がそれに食いつき前のめりに話始めることにもつながります。

そうなれば、お客様の情報を聞き出すだけでなく、隠れていた本音も聞くことができる可能性が高くなります。

3.　ターゲットを具体的に絞り「自分のこと」と思わせる

例えば、「保険の見直しをしませんか？」と新規のお客様にアプローチしたところで、お客様の反応はいまいちかと思います。なぜなら、お客様は「保険の見直しをしませんか？」といわれたところで、自分に今それが必要かどうかイメージできないからです。

では、ターゲットを具体的に絞り「自分のこと」と思わせるにはどうしたら良いのでしょうか？

「今の保険料が年間2万円下がったらいいと思いませんか？」
「今加入している医療保険には24時間健康相談ができるサービスはついていますか？」
「旦那様ががんになったとき、いくらのお金を受け取れるか知っていますか？」

このように、ターゲットを絞り具体的なキーワードを示すことでお客様が「自分のことかな？」と反応する確率が高まります。

ターゲットを絞ることで間口が狭まって多くの人を取り逃がしてしまうのではないかと考える人がいるかもしれませんが、それは逆です。ターゲットを絞ることで、条件に当てはまった人から高い反応が見込めるので、「濃い見込み客」となる可能性が高まるのです。

特にアプローチの際にお客様の反応がいまいちだなと感じたときは、ぜひこのカクテルパーティー効果の3つの方法を使ってお客様を前のめりにさせてみてください。

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＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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