リーズ案件次回アポ90％以上獲得！初回面談でお客様に安心してもらうために最初の10分でやることとは？

「リーズ案件でなかなか次回のアポにつながらなくて困ってる・・・」

今日は、そんな悩みを持っているプランナーさんにぜひ聞いていただきたい話です。これをするだけで、リーズ案件でも次回アポ90％以上を獲得できる「最初の10分でやる3つのこと」について紹介したいと思います。

「保険を売られるんじゃないか」という “不安” を “安心” に変える

なぜ次回のアポにつながらないのか、その理由はいくつかありますが、その理由の大部分を占めているのが「保険を売られるんじゃないか」というお客様の不安を払拭していないことが挙げられます。

これは、いくらあなたが「無理に売り込んだりしない」と心に決めていても、言葉にしてお客様に丁寧に伝えることができなければ “不安” を “安心” に変えることができないからです。

では、どうすればお客様の “不安” を “安心” に変えることができるのでしょうか？

2008年から高い位置でMDRT基準を連続達成していて、お客様重視の提案で安定高挙績を実現している、株式会社アスプランニング本社取締役副社長の山上雅史FP（以下：山上FP）に、お客様の不安を安心に変えるにはどうしたら良いか、その答えを聞きました。

山上FPは、お客様に安心してもらうために最初の10分で必ず行う3つのことについて次のようにおっしゃっています。

第一に行うのが、お客様に安心していただくための自己紹介です。募集人なら誰でも自己紹介は行っていると思いますが、逆にここをいい加減にしてしまうとお客様に安心感を与えるつもりが不安にさせてしまうことにつながります。

例えば、自分の経歴を話すときについつい自慢話を盛り込んでしまったり、関係ない話をしすぎてせっかくお客様にいただいた時間を無駄にしてしまったりということはありませんか？

自己紹介でお客様に安心してもらうためには、「私は保険の押し売りをしない「安全な人間です」「あなたにとって有益な情報をもたらすことができる人間です」ということをシンプルにアピールすることが重要です。

第二に行うのが次回面談の予告です。そして、その流れに沿って進んでいき最後に基本情報のヒアリングを行います。

山上FPが実際にアプローチの際に行っている「最初の10分でやる3つのこと」については、保険マンモスが運営している募集人支援の動画ストリーミングサイト『保険セールス大学』で視聴することができます。

▼動画の内容
00：00　動画の説明
00：09　自己紹介
01：31　保険相談お流れの説明
02：48　フェアプレー宣言
05：26　基本情報のヒアリング

こちらの動画は、保険セールス大学の無料会員登録をされた方や月額3,000円（税別）の見放題コースにご登録の方なら誰でも何度でも視聴することができます。

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＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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