果たしてＦＰの実力は？お客様が保険加入の際に頼りにしている情報源

生命保険に加入するとき、どんな保険商品があるのか、保険料はいくらなのか、特約はどんなものがあるのか、確認しなければいけないことはたくさんあります。

私たちＦＰの仕事は、このお客様の「確認すべきこと」をスムーズに行えるようにサポートし、契約まで導くことです。ですから、お客様が知りたい情報をいかにわかりやすく、タイミング良く伝えるかが鍵となります。

しかし、実はここに興味深いデータがあるんです。

【お客様の保険加入時の情報入手経路】
保険代理店の窓口や営業職員・・・13.5％

お客様が保険に加入しようとするとき、私たちの多くが所属している保険代理店をその情報源としているのは全体のたった13.5％しかいないんです。

これが私たちの今の実力なのか、今回のコラムではもう少しひも解いてみたいと思います。

なぜお客様は加入時の情報入手に代理店を選ばないのか？

生命保険文化センターの調べによると、お客様が保険に加入する際の情報入手経路は次の通りです。

上位3つを見ると、家庭や職場に来る営業マンから情報を取り入れたり、家族・親類、友人・知人など身近な人にまずは聞いてみるという人が多いことから、代理店で情報収集したり相談するのは次の段階だということが想像できます。

これは、「最も加入意向のあるチャネル」についてまとめたデータで、「営業職員（30.8％）」に次いで「保険代理店の窓口や営業職員（16.5％）と多く、「通信販売（12.5％）」よりも相談や質問に的確・迅速に対応できることなどからもわかります。

お客様はまず自分で調べたり人に聞いたりしたうえで、保険代理店に相談しようと考えている人が一定数いるということなのです。

データの上位3つに共通していることは、「身近で」「気軽に」「いつでも相談できる」ということです。

では、保険代理店に所属している多くの保険募集人が民保やJAなどの営業職員や家族・親戚、友人・知人よりも上位に行くためにはどうしたら良いのでしょうか？

もちろん、話しやすさや身近な存在になることは大切なポイントです。しかし、まだ会ったこともない人に自分が身近な存在であることをアピールするのは簡単なことではありません。

私たちのような代理店に所属している多くの保険募集人は、初回面談さえできれば次回アポにつなげて契約を獲得できるスキルを持っています。そう考えると、信頼やスキルを今よりもアップさせることのほうが大切なことなのではないでしょうか。

保険マンモスでは、私たちの理念に共感いただけるFPの方とこれからも共に歩んでいきたいと考えています。

そのために、FPの方たちにはお客様に質の高い提案を継続していただけるよう、サポートする仕組みをご用意しています。それが「パートナーＦＰ」です。

パートナーＦＰにご登録いただけますと、

◆セミナーや勉強会の開催、懇親会等による情報交換
◆ＤＶＤ教材や動画ストリーミングによる教育サポート
◆お客様の声フィードバックシステム

などのスキルアップのサポートもありますので、ぜひ一度お気軽にお問合せください。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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