【保険営業の心理学Part１５】保険に付加価値をどう付ける？ヴェブレン効果を使った保険料単価を上げる方法

あなたが提案する保険には「付加価値」が付いていますか？

商品を販売するとき、そのもの自体の価値はもちろんですが、そこにどのような付加価値が付いているのかでお客様の購買意欲は変わります。

保険の営業の場合、保障内容や保険料以外の付加価値を付けることができれば、保険料単価を上げることも可能になります。それが心理学の「ヴェブレン効果」です。

「ヴェブレン効果」とは

ヴェブレン効果とは、バンドワゴン効果やスノッブ効果で有名なアメリカの経済学者ライベンシュタインが提唱した心理現象のひとつで、「社会階級が高く働かなくても金銭が入手できる人は、自己顕示欲を満たすために高額の商品を購入する傾向にある」というものです。

例えば、

ロレックスの高級腕時計を購入することで、「自己顕示欲＝ステータス」を満たすことができると言うとわかりやすいのではないでしょうか。

保険料単価を上げることは簡単ではありません。特にそもそもの保険料単価が低い若年層だとなおさらです。

では、このヴェブレン効果を保険営業に利用し、保険料単価を上げるにはどうしたら良いのでしょうか？

そのために必要なのは、

ということです。

あなた自身をブランド化するといっても、高級ブランドのスーツや時計で煌びやかに着飾ることではありません。これをしてしまうと保険料単価を上げるどころか成約率を下げてしまうことになります。

必要なのは、「あなたから契約したい」と思わせる付加価値を付けることです。プランニングにどう説得力を持たせるか、その提案内容に具体的な根拠はあるか、本当にお客様のためにプランニングされているか、これらのプランニングの付加価値を突き詰めていくことです。

そのうえで、「あなたから契約するとこんなメリットがある」「困ったときは安心して頼ることができる」というサポートの付加価値も必ず必要になります。

簡単なところで言えば、毎年手作りのカレンダーを作成して配っている方や、保険以外の税金や住宅ローンの相談にも詳しく対応できる方、地域密着で保全活動ができることが売りの方、数多くの保険会社の商品をわかりやすく提案できる方などでしょうか。

「どうせ保険に入るなら絶対に〇〇さんからが良い」という言葉を引き出せるかどうか、そのためにはあなた自身をブランド化し、付加価値を付けることが大切です。そうすれば、あなた自身の言葉の説得力も増して、あなたの提案するものに対してお客様も抵抗なく首を縦に振ってくれるようになるのは間違いありません。

あなたの付加価値は、あなた自身で作ることができます。しかし、もしかしたらあなた自身がまだ気づいていない付加価値があるかもしれません。それに気づかせてくれるのが、保険マンモスの「アンケートフィードバック」です。

アンケートフィードバックとは、保険相談を終えたお客様からいただくアンケート結果をデータベース化し、それを定期的にプランナーの皆さんにフィードバックして次回以降の保険営業に生かしていただくシステムです。

アンケートフィードバックを使えば、自分が気づかなかったマイナスポイントを改善できるばかりか、お客様が満足したポイント（付加価値）についても確認することができます。

など、お客様からの「生の声」からあなたの付加価値を確認することができます。

アンケートフィードバックについて詳しく知りたい方はオンラインでの無料ガイダンスも行っていますので、お問合せ内容に「アンケートフィードバックについて」とご入力いただきお気軽にお問合せください。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

◎メルマガ「セールスのレシピ」の登録はこちら↓

不良品: ・商品到着時に必ず商品をご確認下さい。商品到着時に製品そのものの破損（DVDが再生できない、テキストが破れている等）があった場合や、弊社発送誤り（商品違い）の場合は、お手数ですが、商品到着後3日以内にご連絡(事前連絡)ください。折り返し返送方法をご連絡いたします(その際、品質管理の観点から商品の画像をお送りいただく必要がございます）。当社へ事前連絡をいただいた後、良品と交換いたします。

＞キャンセルについて
・上記の不良品の場合を除き、ご注文確定後のキャンセル・変更は承っておりません
・商品の性質上、返品・交換は一切受け付けられません。
・注文間違い、イメージと異なるなどお客様のご都合による場合は、商品の性質上、返品・交換・返金等には応じられません。
返品期限: 初期不良品につきましては、商品到着後３日以内にご連絡（事前連絡）ください。
返品送料: 初期不良品に該当する場合は当方で負担いたします。