『アプローチでつかむ』
「初対面の警戒心」と向き合い続ける保険セールスの仕事。
レストランがお客様に入店してもらえないと、接客を始められないように、保険セールスも、お客様に話を聞く気になってもらえないと、商談が始められません。
保険相談成功の第一のカギは、お客様に「この人の話なら聞いてもいい」と思っていただく「アプローチ」にあるのです。

『ファクト・ファインディング＝ヒアリングでつかむ』
「欲しいものが何かわからない」、「初対面の人にプライバシーに関わることは言いたくない」
隠れた関心を引き出し、心の内までを話してもらえる「受け身ではないヒアリング」ができなければ、期待と満足を生むプレゼンテーションの下地がつくれません。
保険相談成功の第二のカギは、お客様を「提案が楽しみだな」という状態に引き上げる「ファクト・ファインディング」にあるのです。


商品概要
『アプローチとヒアリングのつかみ』
ー聞く耳の持たせかた、欲しいの引き出しかたー
無関心を関心に変える技術を解説
井上健哉氏がお届けする「大解剖シリーズ」の本編・第２回。この教材は「つかみ」の達人・井上健哉氏が「アプローチとファクト・ファインディング＝ヒアリングにおいて「買う側の心理をつかむ技術」をお届けするものです。「初訪でのつまづきを減らしたい」、「売れるヒアリングのコツを学びたい」そんなことをお考えのＦＰ様におすすめの教材です。




収録プログラム
セールスプロセス改革のヒント【収録プログラム数４】

アプローチでつかむ顧客心理とは？

ファクト・ファインディングでつかむ顧客心理とは？

プレゼンテーションでつかむ顧客心理とは？

クロージングでつかむ顧客心理とは？

話がしやすい場の雰囲気をつくるヒント【収録プログラム数５】

「買いたい人」になるための最初のつかみ

空気を和ますツール活用のヒント

「なるほど」を引き出すツール活用のヒント

次アポ獲得にもつながるツール活用のヒント

お客様の安心につながる事前準備の心得

お客様の行動力が高まる質問のヒント【収録プログラム数４】

クロージングの確度が上がる質問のコツ

急に買う気が高まる質問のコツ

会話が広がり、お客様に響く提案の糸口が見つかる質問のコツ

お買い物の納得感を高める質問のコツ

話がすすむトーク集【収録プログラム数１６】

話のすすめかたのコツ

ドルを身近に感じてもらえるトーク

変額を怖くないと感じてもらえるトーク

「その商品は見てみたい」を引き出すトーク

「とにかく損はしないな」と感じてもらうトーク

「介護に対する備え」のニード喚起につながるトーク

「話が噛み合うな」と感じてもらうコツ

話をさせてもらえる状況をつくるコツ

独身者のお客様へのアプローチトーク

新婚のお客様へのアプローチトーク

DINKSのお客様へのアプローチトーク

晩婚のお客様へのアプローチトーク

シングルマザーのお客様へのアプローチトーク

資産家のお客様へのアプローチトーク

個人事業主のお客様へのアプローチトーク

仮説で話をうまくすすめるコツ

本教材収録セミナー参加者の声

内容的にとても満足しました。お客様にあわせて変化をさせる考え方が素晴らしいなと思いました。

お客様のタイプ別に細かく具体的に分析がされており、非常に役立ちました。次回も是非、参加をしたいと思います。

お客様（ターゲット）によって、アプローチの手法を変えることで、心のつかみ方が違うのだなと思った。

初めて井上さんのセミナーを受講し圧倒されました。まさに明日から使えるアプローチ手法をお聞きできました。貴重な機会をありがとうございました。

ロープレっぽいストーリーを聞きながら、自分の想像とは違う展開で話を進め、ゴールに辿り着く方法を聞いて、この差は想像力の差だなと思い、改めてすごいなと思いました。

タイプ別アプローチでシーン別にどのようにお客様に対応していくのが良いのかがとても参考になりました。シングルマザーやDINKSのお客様への対応のヒントを頂けたと思います。

講師プロフィール
研修依頼が殺到する現役ＦＰ講師
井上 健哉
株式会社fpking　代表取締役

1991年、立命館大学を卒業後、京都銀行へ入行。営業推進本部に配属され、新規融資先の開拓に従事し、2年4ヵ月で143社と成約、融資実行累計金額は39億円にのぼり、最年少でトップ成績を収める。1997年、ソニー生命にライフプランナーとして転職。入社1年目からトップクラスの成績を挙げ続ける。

2000年、株式会社ＦＰサーカスを設立。代表取締役に就任。2017年、株式会社fpkingに社名を変更。これまで培った税務・財務・法務の知識と経験をもとに、士業と連携をとりながら経営コンサルティングに携わる。主宰している生命保険事業従事者に向けた勉強会「けんや塾」は、これまでの受講生のうち500名以上のＭＤＲＴを輩出するなど驚愕の成果を出し続けている。年間講演/研修回数は200回超。これまで延べ7,000名以上が受講している。

略歴
平成3年：立命館大学を卒業
平成3年：株式会社京都銀行入行
平成9年：ソニー生命保険株式会社　京都中央支社入社
平成12年：株式会社ＦＰサーカス設立（現：株式会社fpking)


教材の構成

ＤＶＤ（2枚組・約132分）

ＣＤ（3枚組）

セミナーテキスト（79ページ）

セミナー完全収録原稿（79ページ）

DVD・DISC1

はじめに

セールスプロセス改革のヒント
2-1.流れるようなセールスプロセスをつくる

話がしやすい場の雰囲気をつくるヒント
3-1.アイスブレイクの三種の神器

お客様の行動力が高まる質問のヒント
4-1.”一歩踏み込んだ質問”でつかむ

DVD・DISC2

話がすすむトーク集
5-1.売りたい商品をイメージしたアプローチ
5-2.タイプ別アプローチ
5-3.仮説で話を進める

まとめ

教材のご利用にあたって

当教材は2017年8月2日に開催されたセミナーを収録したものです。

収録内容については、最新の社会経済情勢、各種制度、商品等の内容を踏まえご参照下さい。

※あくまでスキルの修得を目的とした教材であり、最新の法改正等の情報を学ぶことを目的としたものではございません。

DVD・CDの取扱いについて
記録面にキズ、汚れ、指紋、ホコリ、水滴などが付かないように取り扱ってください。キズや汚れはレーザー光による読み取りが邪魔され、記録信号の読み取り不良になる場合があります。また水滴は乾いたときに汚れの膜ができ、これもまたレーザー光の通りを邪魔し、記録信号の読み取り不良になる場合があります。

本製品の使用について
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企画・製作：保険マンモス株式会社、株式会社fpking
販売元：保険マンモス株式会社